El tejido empresarial español, mayoritariamente formado por PYMES, está obligado a afrontar nuevos retos que significarán un profundo cambio en los modelos y procesos de negocio, en la forma de operar, en el modo de hacer las cosas y en definitiva apostar por la mejora e innovación en la gestión.
El escenario cada vez más convulso y con requisitos de negocio cada vez más exigentes, provoca que las empresas necesiten una dosis adicional de concentración y esfuerzo para estar en línea con el desarrollo técnico y legal en sus diferentes áreas de trabajo. En muchas ocasiones, estas tareas no pueden ser abordadas con los recursos propios de la empresa y es necesario recurrir a consultores externos que aporten los conocimientos y experiencia necesarios.
La situación anterior implica que la tarea de los consultores, y lo digo por conocimiento de causa, resulte cada vez más compleja. Cada vez es necesario un mayor esfuerzo de aprendizaje y de continua actualización, sin olvidar que hay que ser capaz de entender el negocio del cliente y su forma de hacer las cosas.
En muchas ocasiones añadimos una dificultad añadida; la opacidad con la que, en ocasiones, el propio cliente trata su información interna, sobre todo cuanto menor es el tamaño de la empresa. Por las razones que sean, no todos los clientes muestran hacia su consultor la confianza deseable y eso dificulta en gran medida la correcta apreciación del negocio. Pero, ¿es únicamente culpa del cliente o por el contrario los consultores no disponen de las habilidades necesarias para crear ese clima de confianza?
Por tanto, mi pregunta sería, ¿cuáles son las habilidades para ser un buen consultor?
Un consultor es un profesional que ofrece el consejo de experto y asesora a las empresas en un área determinada, partiendo de la base que el consultor dispone de la especialización y nivel de conocimientos necesarios para estar a la altura de las necesidades de sus clientes.
Un buen consultor debe además disponer de habilidades personales, de relación y de comunicación que generen una sólida relación con el cliente y que son tanto o más importantes que su nivel de conocimientos y/o experiencia.
Las 10 cualidades, que en mi opinión, debería tener un buen consultor serían:
- Auto-confianza y seguridad en sí mismo.
- Coherencia y humildad para aceptar consejos y críticas de terceros.
- Objetividad e imparcialidad.
- Elocuencia y tacto al tratar temas delicados.
- Altas dotes de escucha activa.
- Flexibilidad y capacidad de adaptación a las características y circunstancias del cliente.
- Capacidad de análisis, síntesis y comunicación.
- Transparencia y una sólida ética de trabajo.
- Capacidad para generar diferentes alternativas para un mismo problema.
- Organización, método y alta capacidad de trabajo.
Me parece imprescindible que los consultores respeten el decálogo anterior en la prestación de sus servicios aún incluso en periodos de crisis, de competencia elevada o desleal. Es la única vía para mejorar la calidad y la profesionalidad de los servicios y en definitiva, aportar la diferenciación, confianza y el valor añadido que persiguen sus clientes.
Fdo.: Alfonso Martínez
INTEGRAre soluciones 